En profundidad: sujetadores de cubierta

Cuando piensas en el mundo antiguo, una imagen común que mucha gente piensa es la de columnas altas y estriadas de mármol. ¿Pero sabías que los antiguos griegos usaban sujetadores ocultos para crearlos? Si bien las columnas se construyeron en secciones, los constructores confiaron en pasadores de metal para alinear las secciones y mantenerlas juntas.

En este mundo cambiante, es bueno saber que algunas cosas nunca cambian. Los sujetadores, ya sea que estén ocultos o no, son tan importantes ahora como lo eran hace 3000 años, especialmente cuando se trata de la industria de las terrazas. Con el crecimiento explosivo del movimiento de vida al aire libre que ha sido impulsado en gran parte por la pandemia de COVID-19, el mercado de sujetadores para terrazas tiene el potencial de ser rentable. Sin embargo, ese crecimiento ha traído una lista cada vez mayor de desafíos para los distribuidores de LBM, uno de los cuales son los problemas de la cadena de suministro. "Es difícil no mencionar los desafíos entrelazados con el COVID-19 y los problemas de la cadena de suministro", dice Eric Ashack, gerente de producto de SPAX. “Sin embargo, lo que la COVID-19 ha demostrado a los fabricantes y consumidores de elementos de fijación es hasta qué punto esta industria depende de la fabricación asiática. Mientras estos proveedores luchan por fabricar y enviar productos, los fabricantes estadounidenses han sido bombardeados con oportunidades. Desafortunadamente, Covid-19, junto con otras razones, también ha creado escasez de empleo en nuestra área”.

Es un problema que probablemente no se solucionará pronto. "Creo que la pandemia y los problemas de la cadena de suministro tendrán un impacto en la forma en que operan las empresas en los próximos años", dice Brandon Haly, gerente de ventas de la división LBM East de Grabber Construction Products. “Las empresas tendrán que adaptarse y tal vez cambiar la forma en que hacen muchas cosas. La resiliencia es uno de nuestros valores fundamentales y nuestra cultura se basa en ver cada desafío como una oportunidad. Por supuesto, siempre hay desafíos y estaremos listos”.

Informe técnico: Cómo los distribuidores de LBM pueden atraer, retener y empoderar a sus equipos

Phil Lail, presidente de Pan American Screw Fastener Group, también considera que la cadena de suministro es la mayor preocupación de su empresa, pero, al igual que Haly, está a la altura de los desafíos. "Hemos visto procesos secundarios como el revestimiento, el pasivado para acero inoxidable y los plazos de entrega de clasificación por láser que van de 20 a 30 días, hasta 90 días en muchos casos", explica. “Mantener el flujo de suministro de productos para nuestros clientes es primordial y estamos tomando algunas medidas audaces en la cantidad de inventario que intentamos mantener disponible. Dado que nosotros mismos fabricamos la mayoría de nuestros productos, nuestros plazos de entrega se han mantenido bastante constantes, pero los retrasos en el envío son los que más nos perjudican. A pesar de esto, nuestras tasas de cumplimiento se mantienen en el rango superior al 95% para nuestros clientes de LBM”.

“El objetivo de todos es mantener a los empleados de la construcción en sus puestos de trabajo. Como empresa con sede en EE. UU., FastenMaster trabajó arduamente el año pasado para obtener suficientes materias primas para garantizar que tuviéramos suficiente inventario para atender a nuestros clientes a tiempo y en su totalidad”, señala Web Shaffer, gerente general de FastenMaster. "Esperamos que los problemas de la cadena de suministro de COVID-19 persistan en el futuro previsible, y nuestra principal prioridad es garantizar que nuestra red de distribuidores tenga los artículos que necesitan para apoyar a los contratistas".

A pesar de estas preocupaciones, los fabricantes de elementos de fijación son optimistas respecto de las oportunidades que se presentan en los próximos 12 meses. "Dado que el mercado de espacios habitables al aire libre sigue siendo uno de los segmentos más populares para el gasto en mejoras del hogar, vemos que el crecimiento del segmento de sujetadores de terrazas durante los próximos 12 meses seguirá siendo fuerte", predice Ashack de SPAX. "SPAX está respondiendo continuando invirtiendo en más bienes de capital en nuestras operaciones de fabricación para satisfacer la demanda que estamos viendo por parte de nuestros clientes de productos de fijación de plataformas fabricados en los EE. UU.".

Grabber's Haly también ve un crecimiento continuo debido al creciente interés por la vida al aire libre. "Ciertamente aumentó considerablemente el interés y la demanda durante los cierres de Covid", dice. “Vimos un aumento en los proyectos de renovación de viviendas, particularmente en exteriores, ya que la gente tenía más tiempo para concentrarse en las mejoras del hogar. Anticipamos que esa tendencia continuará durante esta primavera, ya que ya estamos escuchando sobre plazos de entrega extendidos para que comiencen los proyectos”.

Jacek Romanski, director de marketing de canales de ITW-GRK Fasteners, está de acuerdo con la evaluación de Haly. "Creemos que las perspectivas actuales en torno a los grandes proyectos de remodelación, incluida la construcción de terrazas, se mantendrán sólidas a medida que los propietarios continúen ampliando los espacios habitables al aire libre, junto con la acumulación de proyectos debido a limitaciones de mano de obra, materiales e interrupciones en el suministro".

Dani Zizak, director de marketing de National Nail/CAMO, cree que el pronóstico de crecimiento para las terrazas nunca ha sido tan alto, y cualquier crecimiento en el segmento de las terrazas significa crecimiento para los sujetadores de terrazas. "Los expertos prevén un crecimiento en volumen superior al 5,5% en los próximos dos años".

Mike Engle, director de producto de sujetadores manuales de PrimeSource Building Products, también ve un potencial de mercado similar. "El 'patio trasero' y la ampliación de la zona de estar al aire libre seguirán siendo un tema en el futuro previsible", señala. “A medida que las empresas redefinen los planes de regreso a la oficina, está claro que un enfoque híbrido llegó para quedarse... particularmente para las industrias que se adaptan a este modelo, como la industria de la tecnología y sus afiliados. Con un crecimiento de la categoría de terrazas estimado en un 8 % anual, los sujetadores utilizados para completar proyectos de áreas de estar al aire libre experimentarán un crecimiento paralelo para satisfacer la demanda de los consumidores”.

Algunos fabricantes van tan lejos como para predecir un crecimiento de dos dígitos, impulsado en parte por las nuevas construcciones debido al interés antes mencionado en la vida al aire libre, pero también impulsado por la remodelación de las terrazas existentes. “Lo veo crecer a medida que crece la categoría de vida al aire libre, por lo que veo un crecimiento de dos dígitos para el próximo

12 meses”, dice Mike Reasons, gerente de ventas nacional de vida al aire libre de BlueLinx. "El crecimiento en la categoría de vida al aire libre no está impulsado solo por la pandemia, sino también por la cantidad significativa de terrazas en todo el país que necesitan reparación o reemplazo".

Lail de Pan American dice: “Nuestras empresas proveedoras de LBM, Sure Drive USA y Big Timber, continúan registrando sólidas ventas en el segmento de fijación de plataformas y muchos de nuestros distribuidores nos dicen que tienen trabajos reservados hasta el tercer trimestre. La demanda ha sido fuerte, pero los problemas de la cadena de suministro han provocado importantes interrupciones en la disponibilidad de los productos. Pronosticamos otro año de crecimiento de dos dígitos en nuestros grupos de productos de sujetadores ocultos para terrazas y sujetadores roscados empaquetados. Nuestros sólidos niveles de inventario han facilitado la captación de nuevos negocios durante las interrupciones en la cadena de suministro que están sufriendo muchos de nuestros competidores”.

Sin embargo, ese crecimiento exuberante puede traer consigo dolores, tanto para el fabricante como para el distribuidor de LBM. "Creo que habrá escasez de elementos de fijación debido a las múltiples perturbaciones del mercado", especula Uli Walther, presidente de U2 Fasteners. "Habrá una lucha para que los contratistas obtengan los productos y creo que quien tenga el inventario más sólido dará a los clientes opciones para probar nuevos productos".

Tony Kovac, director de desarrollo de productos de The Hillman Group, comparte las preocupaciones de Walther. “Los últimos dos años han sido únicos y la demanda de nuevas construcciones y plataformas mejoradas superó la capacidad de los contratistas para satisfacer esta demanda. Habrá algo de actividad pendiente y crecimiento, pero no al ritmo que hemos experimentado recientemente”.

Si bien los fabricantes coinciden en que hay un crecimiento en el pronóstico en todo el segmento de sujetadores para terrazas, también señalan que los productos que ofrecen innovación al mismo tiempo que aumentan la velocidad y la facilidad de instalación estarán en la cima de las listas de compras de los contratistas. "Esperamos ver un enfoque continuo y de alto nivel en la innovación y el desarrollo de formas de hacer que las instalaciones sean más rápidas, seguras y eficientes", explica Robert Shirley, gerente de marketing de productos de Simpson Strong-Tie.

Brandon Haly de Grabber también considera que la innovación de productos tiene una gran demanda. “Siempre se están desarrollando cosas que aumentan la calidad del producto en términos de procesos de fabricación, materiales y recubrimientos, y he visto una tendencia en la que los contratistas y constructores están más interesados ​​en tener conversaciones sobre ese tipo de cosas: más curiosidad por las innovaciones de productos. y Tecnología. Es muy genial."

Romanski de ITW-GRK Fasteners está de acuerdo y añade que los distribuidores de LBM deberían prestar especial atención a los productos que permitan a los contratistas afrontar mejor la escasez de mano de obra. “El tiempo es oro, y hoy en día aún más debido a la escasez o falta de mano de obra que sigue afectando a la industria de la construcción”, señala. “La importancia de productos de calidad que hagan bien el trabajo a la primera nunca ha tenido tanta demanda. Los contratistas piden sujetadores que puedan instalar sin pelar, romper o perforar previamente y luego pasar al siguiente trabajo”.

"El mayor desafío es adelantarse a las necesidades de los contratistas", dice Mike Reasons de BlueLinx. “La velocidad es una de las principales ventajas que tienen los diferentes sujetadores y métodos de sujeción. Para el contratista, el tiempo es dinero, por lo que cualquier nueva forma de ir más rápido que otra persona es clave. El mercado en su conjunto necesita seguir innovando y descubrir cuáles serán los próximos grandes avances en innovación”.

Sin embargo, no es sólo la innovación de productos lo que está en demanda. La estética general sigue siendo igualmente importante. A medida que los propietarios sigan mostrando interés en espacios al aire libre que tengan un aire de sofisticación, habrá demanda de sujetadores para terrazas que sigan su ejemplo. “Con un mayor enfoque en el espacio habitable al aire libre, la gente busca un acabado decorativo u ornamental más agradable a la vista”, dice Ashack de SPAX.

"La estética y la longevidad desempeñan un papel importante en la selección de productos", coincide Kovac de The Hillman Group. “Atrás quedaron los días en que los profesionales podían utilizar simplemente un tornillo de hormigón azul porque era el único color disponible. Las barandillas negras requieren un sujetador a juego que resista los elementos”.

A medida que los diseños de plataformas se vuelven más complicados y los métodos de construcción se adaptan a las necesidades de materiales alternativos, también habrá una gran demanda de sujetadores de plataformas que puedan satisfacer estas necesidades únicas. "Las terrazas se están volviendo cada vez más complicadas e intrincadas a medida que los contratistas adoptan las tendencias de diseño y la presión de los propietarios para tener un espacio al aire libre que complemente el resto de la casa", dice Reasons de BlueLinx. "Con esta tendencia, los contratistas están encontrando la necesidad de métodos de fijación más exclusivos para incrustaciones y diseños más complejos".

Kovac, de Hillman Group, también ve la creciente necesidad de sujetadores que resuelvan problemas específicos. "La inestabilidad en el mercado de la madera podría acelerar la demanda de materiales de construcción alternativos, como estructuras de acero, plataformas compuestas o la incorporación de más elementos de piedra en los diseños de plataformas", explica. "El aumento de la unión de materiales diferentes podría requerir que los constructores de terrazas almacenen sujetadores adicionales o busquen sujetadores que puedan funcionar al sujetar múltiples materiales".

Zizak, de National Nail, está de acuerdo con las ideas de Kovac. “La otra tendencia que estamos viendo es el movimiento hacia las estructuras metálicas, impulsada por la escasez de madera y la escalada de precios. A medida que los precios de las estructuras metálicas se volvieron competitivos con los de la madera, más fabricantes se sumaron y los contratistas se sintieron más cómodos con la fácil instalación y la satisfacción del cliente al tener una subestructura que no se pudre”.

Con el aumento de métodos de construcción alternativos, los contratistas necesitarán acceso a sujetadores diseñados para estas necesidades únicas. "Seguimos viendo un crecimiento en las aplicaciones de madera en masa y madera contralaminada", dice Lail de Pan American. “Alguna vez fue prominente solo en unas pocas áreas geográficas selectas del país, pero estamos viendo que ese mercado se expande rápidamente en los EE. UU. y Canadá. Las ventas de nuestros tirafondos de construcción BTX y STX aumentaron más del 35 % el año pasado y estamos viendo un crecimiento desde Carolina del Norte hasta California y todos los puntos intermedios”.

Con un entorno de construcción tan cambiante, es fácil que los constructores y contratistas se sientan confundidos y frustrados. Los dilemas de suministro, los lanzamientos de nuevos productos y las tendencias cambiantes pueden sumar retrasos que no pueden permitirse.

Ahí es donde el experto distribuidor de LBM encuentra el éxito, dicen los fabricantes de sujetadores para plataformas; Al brindar una comunicación clara y honesta y recomendaciones de productos bien informadas, los distribuidores pueden consolidar sus relaciones con sus clientes. “El servicio y la confianza es algo que todos deberíamos intentar mejorar”, recomienda Haly de Grabber. “Le diría a cualquier distribuidor de LBM que se centre en las mismas cosas que intentamos hacer todos los días en Grabber: cumplir las promesas; superar las expectativas; Sea empático y esté abierto a las aportaciones de los demás”.

Sepa lo que está vendiendo, dicen los fabricantes, para que sea un recurso sólido y no sólo un punto de compra. "Es muy importante educar a sus clientes sobre el hecho de que los sujetadores que cumplen con los códigos durarán toda la vida útil del material", señala Walther de U2 Fasteners. "Tenga la documentación y la literatura a mano para los inspectores de códigos y contratistas".

Phil Lail, de Pan American, coincide en la importancia de la educación para el distribuidor de LBM. “Con tantas opciones de sujetadores en el mercado actualmente, tanto para sujetadores roscados como para sujetadores ocultos, la educación es la clave para tomar buenas decisiones. Los distribuidores deben asegurarse de que su personal esté actualizado sobre los últimos productos y cómo se comparan con otros en el mercado. Sus usuarios finales apuestan su reputación por su trabajo y cuentan con los distribuidores para ayudarlos a tomar las decisiones correctas”.

Scott Smith, director comercial de PrimeSource Building Products, recomienda que los distribuidores de LBM se asocien con líneas de productos que ofrezcan innovación además de servir como fuente de información. "Los clientes y profesionales desean sujetadores de alta calidad para ofrecer soluciones a los desafíos de la construcción", afirma. “La facilidad y velocidad de aplicación son primordiales para el usuario, mientras que la innovación en sujetadores permanece a la vanguardia en la industria. Por lo tanto, los distribuidores que se asocien con marcas centradas en la innovación (en sistemas de transmisión, sistemas de roscado y recubrimientos) lograrán el éxito al tiempo que impulsan el negocio incremental”.

Pero no se trata sólo de tener el conocimiento, señalan los fabricantes. Los distribuidores de LBM deben poder transmitir esa información de manera experta, y una de las mejores formas que recomiendan es mediante exhibiciones efectivas de los productos.

"Las exhibiciones minoristas y la educación son la clave para satisfacer las necesidades tanto del bricolaje como del contratista profesional", explica Mike Reasons de BlueLinx. “Con todas las diferentes opciones que existen, es importante que los distribuidores de LBM sean educadores y expertos. Tener formas de mostrar cómo funciona un producto y cómo puede ahorrar tiempo es importante para el consumidor final. Esto se aplica tanto a los sujetadores como a la plataforma. Encuentro que muchos distribuidores intentan ser todo para todas las personas. Creo que elegir los productos adecuados para su negocio es clave y luego concentrarse en explicar por qué eligió esos productos para promocionarlos ".

Dado que el interés abrumador por la vida al aire libre no muestra signos de desaceleración en el corto plazo, debería ser una ecuación simple para el distribuidor de LBM encontrar el éxito con los sujetadores para terrazas. Al poder ofrecer productos innovadores que funcionan con una variedad de aplicaciones, los distribuidores de LBM deberían ver importantes oportunidades de ventas que, según los fabricantes, pueden generar ganancias aún mayores cuando los clientes necesitan algo más que sujetadores.

Como describe Horst de PrimeSource, “los distribuidores deben estar preparados para tener en existencia el paquete completo cuando se trata de espacios habitables al aire libre. Combinar tablas para terraza, sujetadores, neumáticos, opciones de barandillas y productos de acabado, así como artículos de moda para el patio trasero, como gabinetes de cocina para exteriores, facilita a los clientes adquirir todo lo necesario para un proyecto de una sola fuente”. El resto, como suele decirse, es dinero en el banco.

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